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電話銷售售的信心是如何建立的

房東：陳先生
發表時間：2012-11-23

電話銷售售的信心是如何建立的

銷售招商與對外聯絡是很需要信心的。有一種說法很有道理——銷售就是信心的傳遞，這話很有道理。但通常銷售人員的銷售信心總是會遭受無情的打擊。

在此以電話銷售為例對信心的缺失與建立進行簡要分析說明：

一、銷售信心缺失的八大原因：

（一）主觀心態方面：

1、姿態過低：

通常電話銷售人員首先給自己定位為推銷、賣資源，在這種情況下就難以避免會陷入低人三等的乞求姿態。再大的公司都有自己的難言之隱，都有難以為外人道的難處。

電話銷售人員需要把自己定位為資源的輸出方，而不是懇求對方的姿態。

資源的輸出與輸入關係的錯位是銷售人員信心受打擊相當重要的因素。

電話銷售人員假如把自己從資源的給予方轉化為資源的需求方，定會遭遇前所未有的拒絕與挫敗感。

2、心態浮躁：

這原本就是個浮躁的社會。

越是新人，就越容易有脫離實際的期待，不管是所說的內容還是溝通技巧、溝通的深入程度與銷售業績。

總是給自己設定了過高的標準要求，如此就容易產生浮躁心理，而這些因素就導致，一旦遭遇了拒絕，其挫敗感就會成倍增加，進而愈發影響到自己的信心。

3、想贏怕輸：

總以為對方會在電話那頭期待著與自己成交，卻懼怕任何失敗與拒絕。特別是在想像之中，總是誤認為自己的獨特性與閃光點是別人都不具備的，失去了那個機會是對方的莫大損失，因而正常情況下，那是每個人都爭相追捧的。

總是在心裏設想成交之後自己的成就感。

期待越高失望越高，越想贏就越怕輸，就越不敢射門，射門的那一腳失誤了，就會越怕射門，那意味著露怯，怕再露怯就會畏首畏尾，就會大失水準，信心自然大打折扣。

4、以自己之短比他人之長：

總是有很多類似的產品與標的在同時甚至提前就舉辦了的，這是難以改變的客觀存在，即使時間是在我們之後，我們也可以感覺到“人家準備的比我們專業而且充分”。

即使是在頂尖場所舉辦的活動，都會羡慕別人選擇舉辦的地點比你的更好；

別人的資源整合，別人的亮點及利益點的詮釋，別人的嚴謹性與公信力等等，都在我們之上，不是說不要關注別人，但過於關注別人的方案而看到自己的方案的不足，肯定會對自己的信心是一種嚴重的打擊。

當對產品本身沒有信心的時候，就很難在銷售中傳遞信心了。

（二）客觀自身欠缺：

1、經驗不足：

任何新人都是經驗不足的，都會缺乏應對突發情況的心理準備與思想準備，準備不充足就會更加提高被拒絕的概率，並導致信心喪失。

誰都不知道對面那個人會提出什麼問題刁難自己，也無法事先去設想對應的解決方案。

任何話術不是經過培訓出來的，而是需要在簡單而重複的實踐中磨練與總結出來的。這是每個銷售人員從新人到高手的必經之路。

2、只想不做：

很多新人都要經歷電話恐懼症的特殊階段，這種現象甚至有經驗的電話銷售高手都難以避免。除非你找到了適合自己的恰當方式，把心態放得相當平和。

有電話恐懼症的人，幹什麼都行，就是不想打電話，甚至一見電話就噁心想嘔吐的感覺。

造成電話恐懼症的根本原因在於沒有找到自己的最佳狀態與最舒服的感覺；對即將面對的挫折考慮過多，並不斷在心裏演練如何克服對方，把對方戰勝的技巧，就是沒有去做。

想的越多做的越少，越注重技巧與方法，在實際操練中就越容易走型。

3、準備不充分：

假如對自己的資料不熟悉、對對方的瞭解不充分、不知道對方的需求、以及自己可以給對方帶來的直接利益與間接利益，就會有迷茫的感覺。

倉促上陣只會浪費資源，電話前準備需要不充分，浪費資源的同時信心也遭遇打擊。

（三）人為製造障礙：

1、難度提高：

原本需要8個電話才能夠搞定的客戶期望在一個電話就OK，原本只有1%的概率的成功率，卻要要求每個都成功，最好不遇到挫折與拒絕。

假如你認為工作效果就是在煲電話粥、甚至是在乞求中達成的，那麼你大體是會失去信心，收穫失望的。

人都是怕自己的“脆弱的小心靈”會遭遇傷害並畏首畏腳的。

2、工作量與效率低下：

對自己預期要求原本就不高，因而出現怠惰的情緒，並影響自己的心情，工作不在狀態在臨場發揮上就會有失水準，並進而開始另一個惡性循環。

如此的惡性循環之影響下，是很難找到信心的。

二、樹立信心八法：

有很多方法可以樹立信心，針對以上所提到的原因，現提出如下簡要方法：

1、以自我為核心：

人比人死，貨比貨扔。

沒有任何東西是完美的，任何現實的東西都是有缺憾的；

特別是產品上不要跟別人去攀比，更不要由於看到別人的比自己強就慚愧；因為別人也是表面光鮮，也有很多難言之隱。

把別人的跟自己比是銷售中最大的忌諱。要充分意識到自身價值，所提供的機會與所攜帶的直接資源與衍生資源的價值。在銷售中，敝帚自珍是很值得提倡的心態。

2、準備充分：

所謂準備充分不是要抓細節，而是要抓大概的輪廓，要遵循30秒電梯行銷的原則，甚至只用10秒鐘讓對方不想貿然掛斷你的電話；

即使他掛斷你的電話，很多時候也不是你做的不好，而是人家確實很忙，或者有更重要的事情需要立刻處理。

你憑什麼要求人家隨時準備接聽你的電話呢？

不要強迫人家接受你的垃圾資訊，如果真的是垃圾資訊，就要儘量避免佔用人家更多的時間；如果是不容錯過的黃金資訊，那麼就用最精當的語言和方式告訴他。

切記——只有能夠滿足對方的需求，解決對方的問題的資訊，才是有價值的資訊。

3、選擇性記憶：

人都是有選擇記憶的功能的。

當你習慣於記得負面消息的時候，信心就會受到打擊；所以你需要忘記挫敗感，只記得積極資訊。即使那真的是貌似負面消息，是否可以從另一個比較積極的角度去解釋呢？

比如他告訴你“他不感興趣”，只是對你說的內容、對你說話的方式或者他所感覺到的東西不感興趣，而不是對你這個人不感興趣。

至少他告訴你他拒絕了什麼，而你的執著會讓他真正對你有印象，會讓他從一個最刁難的客戶變成一個優質客戶，甚至為你開啟一個新機會。

即使是最糟糕的負面資訊，從另一個角度而言都是值得欣慰的。

只有“戰勝了”最難纏的對手，才能夠有最強的成就感。下棋找高手，弄斧到班門，這不單純是一種精神勝利法，更重要的是通過與高手對招而讓自己的功力大增。

4、後發制人：

當你著急要把自己的更多資訊告訴對方的時候，是否能夠把發言權給對方。銷售者，請先不要滔滔不絕地介紹自己，而是遵循先聽對方說，然後插嘴的順序。

你給客戶提供的資訊是有限的，是資源，不要把它當包袱與垃圾扔出去。

當你不考慮對方的切身感受，滔滔不絕地把資訊像垃圾一樣傾倒給對方的時候，即使你是以善意地幫助對方為出發點，在不瞭解對方的需求與心理狀態的時候，如何能夠讓對方對你感恩戴德呢？

只有後發制人才能夠立于有利地位，才能夠發現對方的破綻而拿下對方。而你的資訊是去瞭解別人的工具與武器，要讓它們發揮最大的價值，就需要對方用自己的來交換甚至是投資才給的。

5、時間管理：

最重要的時間處理最重要的事情。

準備工作放在工作時間之外，這應該成為在工作的時間管理的首要原則。

任何工作都有很多準備工作，步調一致才能夠有積極的影響，不僅影響到你自己，而且影響到周邊的人。只有時間是成為過去就不再回頭的，而沒有了時間，再高的工作熱情、更高的投入都是不頂事的。

這不僅體現在電話銷售的個人工作，更是項目與企業的整體管理統籌的方面。

6、以小賣小：

新人有短處，同時也有長處；年齡小是劣勢，但小就可以說錯話，就可以耍賴、撒嬌、不負責任、不怕丟面子露怯。

當你用玩的心態去嘗試影響並說服客戶的決策的時候，你已經在試圖用適合自己的方法去找回自己的信心了。

7、創造氛圍：

你身邊的同事會影響到你，也受你的影響；所以在辦公室你要遵循從我做起，營造積極的工作氛圍的原則；你的客戶的態度影響到你的心情，同時你可以影響到你的客戶的決策；所以，面對客戶，你也要遵循從我做起，把電話溝通引向積極方向的原則。

8、傳達信心：

在團隊中，信心是在不斷傳遞中的。一旦掉了鏈子就很難再傳遞下去，那輛原本就又破舊又笨重的自行車也就只好下來推著走了。

這不僅是銷售團隊之間的信心傳遞，更包括在層級之間的傳遞，比如上層對中層、中層對基層，基層對中層、基層對高層等等，是相互雙向的。

在專案進展中，既然已經明確了方向與目標，就只有前行，別無後路可走。

9、心態與技巧

不報希望，充滿激情。

從積極的角度去詮釋你遇到的每種現象。

不要陷入“雞生蛋，蛋孵雞”的遐想。

你需要對他給你提供機會由衷地表示感謝。

人的胸懷是冤枉撐大的，再說你的暫時失利不是冤枉的，能夠在挫折中成長，你就是贏家。

銷售招商與對外聯絡是很需要信心的。

銷售就是信心的傳遞，這話很有道理。

但通常銷售人員的銷售信心總是會遭受無情的打擊。

連溫總理都多次表示“信心比黃金更重要”，所以在銷售與專案管理中的信心比什麼都重要。

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發表時間：2012-11-25

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